Heikler Kundenfang im Freundeskreis

saldo 13/2015 vom

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Versicherungs- und Bankprodukte werden von einem Heer von Angestellten, Maklern und «freien» Mitarbeitern verkauft. Letztere tun es teils vollzeitlich, häufig auch nur im Nebenjob. Dabei bedienen sie sich gerne einer Masche: Sie gehen auf Verwandte und Freunde der Familie 

zu, kontaktieren (ehemalige) Schul- und Militär­kameraden, sprechen Kollegen im Büro oder im Sportclub an. Die Schwelle, mit ihnen ins Gespräch und dann zu einem Geschäftsabschluss zu kommen, liegt bei dieser Methode viel tiefer als bei fremden Leuten.

Was für die Produktverkäufer von Vorteil ist, wird für die Angesprochenen zum Gegenteil. Dann sind Sympathie, gute gemeinsame Erlebnisse und Erinnerungen, eventuell auch Mitleid im Spiel – obwohl es eigentlich nur um die objektive Beurteilung eines Finanzprodukts gehen sollte. Gut möglich, dass man vom Produkt gar nicht überzeugt ist. Aber es fällt in einer solchen Situation schwer, nein zu sagen. Man unterschreibt primär, um jemandem einen Gefallen zu tun. Oder man befürchtet, sich zu blamieren, da man selber von der Sache wenig oder nichts versteht. 

Kundenfang im Verwandten- und Bekannten-kreis wird dort am intensivsten betrieben, wo für die Verkäufer die höchsten Provisionen locken. Zum Beispiel bei Säule-3a-Policen der Versicherungs­gesellschaften, die oft 40 Jahre und länger laufen. Oder bei Fondssparplänen mit saftigen Einstiegs- und anderen Gebühren.  

Am besten ist es, man winkt schon zu Beginn ab. Kauft man etwas, das sich später als nachteilig erweist, hat man den doppelten Schaden. Zum einen den finanziellen. Und weil einem ein Verwandter, eine Freundin oder ein Kollege das Produkt andrehte, ist nicht nur das Geld weg, sondern auch der Freundeskreis kleiner. 

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